千百汇军品网保健品在药店2011年平均销售占比达28%，同比2010年销售增加15.6%，数据说明国人保健观念正日趋成熟，预防与治未病正逐渐成为消费主流。药店要加大保健品的销售，不断提升保健品销售占比，需要药店调整营销策略，发掘、满足消费者的潜在需求。但药店当下的保健品营销策略却基本上还是三板斧：特价、抽奖、买赠，还是以价格促销为主的营销模式。价格折让的营销模式固然有效，但长期使用早已使得消费者产生价格审美疲劳，同质化的销售让这些营销手段效果日益下降。因此，药店必须要以全新的营销模式来面对消费者。

　　笔者认为，在销售保健品的过程中，需要关注以下两点：明确保健品能给消费者带来的益处，每一个保健品都在宣传功能、技术、原材料、工艺、特点，根据企业侧重点不同而有所选择。药店的营业员常常会向消费者传递一些保健品是高科技、大品牌的产品，功效强大等信息，但往往对其实质功能却是含糊其词，说不出个所以然。消费者在选购保健品的时候会感到迷茫？因为许多店员强调保健品的功能强大，却忽略了保健品对消费者本身能带来什么益处。消费者是否真的需要这些保健品？服用保健品能达到哪些预期目标？如果店员无法就这些问题给消费者答案，消费者自然就难以下定决心进行购买。药店进行保健品销售，需要具有专业知识的药店人有针对性地给出答案。明确的答案有助于消费者树立信心，而模糊的答案则会导致消费者的流失。

　　案例：某品牌的关节保健品就明确表明：服用该保健品，爬楼时，不用扶；晨起时，不僵硬；走长路，不怕痛……如果该品牌仅仅宣传配方独特或者是科技先进，消费者显然将无法衡量该产品到底有对自己有何益处。但该品牌的宣传语就给出了答案，消除了消费者的疑惑。让消费者明白：这个产品确实是我所需要的，这个保健品确实能帮助缓解当下的症状。消费者自然就会选择该产品。从消费者角度考虑缺什么保健品的功能，更多是消费者潜在的健康需求，它并不能像药品一样快速治好疾病的表征。而消费者进入药店，大多是根据其疾病需求有针对性地进行购药。在这种情况下，消费者往往会根据自己过往的经验或是广告的诱导首选某个品牌的药品。药店人销售保健品时，在满足消费者的需求的同时，要更深入地考虑消费者到底缺些什么。

　　案例：一个消费者进入药店，自述口腔溃疡，要求购买“意可贴”，此时，药店销售人员要和顾客进行深入交流，问顾客是否是经常患有口腔溃疡？如果是，那么消费者就需要含锌制剂来调节身体。常发性的口腔溃疡，往往是体内缺乏锌元素而导致的。补充锌制剂能有效缓解口腔溃疡症状。

　　从以上案例可以看出，消费者原本只是需要“意可贴”，但是通过店员的观察我们可以发现，消费者体内锌元素缺乏，因而导致一系列问题，口腔溃疡就是其中之一。当顾客认可了营业员的介绍之后，需要购买含锌制剂，此时，什么品牌的含锌制剂已经不重要了，重要的是补充锌元素。消费者原本只计划购买一种、现在需要购买两种、甚至是三种商品，客单价自然大幅度提升。店员既满足了消费者的需求，并未进行终端拦截，而且帮助消费者找出他“缺”的东西，然后有针对性地进行关联销售，为顾客的健康问题提供了解决的方案。