镜片下的伪装10月12日至13日，2023上海全球资产管理论坛在上海举行。在以“变局中的财富管理挑战与机遇”为主题的圆桌讨论上，多位参会嘉宾就基民不赚钱、焦虑怎么破、资管机构如何真正服务于客户需求等热点话题展开讨论，分享看法。

　　中银理财董事长刘东海：尽管今年市场出现一定回撤及债券事件，但在经济转型中仍有很多亮点，很多领域仍有不错表现，这反映整个经济的韧性和创新驱动带来新发展，要坚定信心。

　　交通银行私人银行部总经理金旗：中国的财富管理市场发展速度稳定，面对市场波动和变化，投资者也越来越理性。对于投诉方面，很少有投资者因为亏了钱去投诉，投资者更加关注合法销售、信息披露。这样的趋势倒逼资管机构管理人要勤勉尽责，这也是市场成熟的表现。

　　兴银理财总裁汪圣明：引导客户正确看待波动，比如固定收益资产的波动很多时候是时间的切片反映，如把时间拉长，也许波动只是过程中的一种现象，产品的最终表现还是确定的。

　　上海国际信托有限公司总经理陈兵：信托业的转型能否成功，关键看能否迈过两道坎，一是投资者的信任坎，二是有没有差异化的核心竞争能力。

　　永安期货股份有限公司总经理黄志明：衍生品作为风险对冲工具，它的价值和功能日益凸显出来。我们这些年来为机构客户提供了商品和金融的期权、期货、互换等衍生品工具，起到了很好的资管产品的风险管理工具作用。

　　嘉实财富总经理陶荣辉：短期的预测是一件不太靠谱的事情，我觉得更应该是基于弱者思维的应对。做好应对，在很多时候会比预测更有意义。

　　对于今年投资人对理财比较焦虑的问题，刘东海看来，当前，恰恰是对财富管理机构高质量发展的要求。“作为多层次资本市场的一部分，资管市场在服务实体经济时，应该实现转型。”

　　首先是要坚定信心。刘东海表示，尽管今年股票市场回撤较大，市场上也出现一定的债券事件，但在经济转型过程中仍有很多亮点，很多领域仍有不错表现。“这也反映出整个经济的韧性和创新驱动带来新兴产业新的业态发展，对经济的推动，所以我觉得首先要有信心。”

　　其次，是财富管理机构一定要紧盯政策，把握趋势。当前为了克服转型的困难，无论是货币政策、财政政策、产业政策还是区域政策都在综合发力，对政策的理解和对行业变化趋势的深刻把握，是财富管理机构要练好的内功。

　　最后，是一定要管控好风险。理财过去更多关注信用风险，但净值化转型之后，最直接的是流动性风险。在完成净值化转型之后，如何建立起风险管控体系，财富理财机构必须要从机制、体系、手段上去完善。

　　刘东海看来，要做好这几项工作，当前非常重要的就是要把握趋势，一定要提前布局，因为目前各种资产形态，现在都到了一个爬坡过坎的阶段，要把财富管理好，要发挥投研能力，同时也要发挥大类资产配置的统筹能力。

　　从理财渠道方来讲，金旗看来，中国的财富管理市场发展速度很稳定。“上半年的数据监测下来在6%以上，全年预测肯定在10%以上，整个财富市场，特别是在端是非常稳定的。”

　　“现在主要是结构上有一些调整，资产管理端有稍微的下降，但从整个财富管理市场来讲，居民投资选择有它的合理性，市场也有它的调节机制，每年我们关注的主题也可能不一样，这更多是说明市场正常的资产轮动。”金旗认为，财富管理市场正走在一条正确的道路上。

　　同时，对于市场关注的基金、权益理财等波动问题，金旗认为，这是市场成熟的表现，涨跌有它的规律。“我们现在发现投资者其实越来越理性，特别是投诉上，也更加关注在过程，比如是否是合法销售、信息披露完善等，而不是因为产生亏损而投诉，这也是整个市场在不断培养、教育的过程中，市场化的机制越来越完善、越来越成型，整个社会的成熟也在增加。”

　　金旗表示，从管理人能力来讲，也在慢慢提升，且幅度较快。“理财行业在经历几年的洗礼越发成熟，虽然规模有波动，但能力建设有很大提升，总体来讲，我觉得中国的财富管理市场和资产管理市场越来越好。”

　　对于当前资产管理市场面对的新发展格局，汪圣明提出降低发展预期，特别是规模增长的预期，尤其是要做好对客户的投资和预期管理。

　　汪圣明认为，以往在高速增长的时代，各种资管产品百花齐放，各种产品的收益表现比较吸引人，而目前置身新发展格局，我们面对的是相对以往更加成熟的市场，我们对资产的回报和财富管理的回报要有相对合理的预期。

　　“多资产时代，单一资产的表现是很难预期的，面临不确定性的时代，单一时间窗口的表现也是难以预期的，所以一定要和客户交流好，陪伴客户度过相对较长的转型时期，通过运用大类资产配置的方法，为客户提供综合化解决方案，提升客户体验。”汪圣明说。

　　关于如何看待这几年的市场，汪圣明表示，实际上市场的波动还是可以预期的，很多资产价格的回撤也是正常的。刚兑的时代完全结束以后，突然之间除了存款之外的产品净值都波动起来了，确实存在对投资者的冲击。“我们和客户交流的时候，无论是从专业的角度，还是从服务的角度，都需要说清楚产品风险与收益的关系，收益表现与时间的关系，有一些资产波动是损失，有一些波动是时间成本。”

　　汪圣明表示，需要引导客户正确看待波动，比如固定收益资产的波动很多时候是时间的切片反映，如果把时间拉长，也许波动确实只是过程中的一种现象，产品的最终表现还是确定的。

　　谈及当下信托行业，上海国际信托有限公司总经理陈兵坦言，信托业正在经历艰难的转型阶段，信托业的转型能否成功，关键看能否迈过两道坎，一是投资者的信任坎，二是有没有差异化的核心竞争能力。“投资者的信任对信托转型是至关重要的，所以我们在实践中始终把为投资者的利益服务，放在首位。把投资者的利益放在首位，不是停留口号上，而应该是实际行动中，从产品的发行、设计、投资管理，到后续的服务陪伴，是全链条。”

　　陈兵表示，过去三年家族信托迎来爆发式的增长，2021年新增1000万以上的家族信托是600单，2022年是1200单，今年1-8月已经突破2300单，预计全年达到3000单。这背后是，这两年股债双杀，无论是证券、基金、理财都受到影响，投资者关注的重点从产品的收益率逐步转向安全，逐步转向规划、传承与养老、分配服务、风险隔离，所以家族信托会起来。

　　陈兵认为，最近信托和、基金、券商、银行等相互赋能，为客户提供综合化的服务，不仅是投资配置的服务，更加是信托的服务。

　　关于信托业如何为客户提供长期稳定增值，陈兵的看法是，第一，要丰富财富管理产品的功能和供给。比如在做好投研的基础上，做好大类资产配置，现在在财富管理时代，需要、基金、信托、保险、银行几大金融机构共同合作，相互赋能，为客户提供综合的解决方案。随着投资者的日益成熟、财富市场的增长，投资者的关注点从单一产品的收益率逐步转向多元化，产品的安全、规划、养老、这些服务型的功能也要增加。

　　第二，要引导投资者坚守长期，但坚守长期不是一句口号，作为产品提供方来说，要从产品设计端考虑到引导客户坚守长期投资。比如买家庭服务信托100万，期限是5年，需要告诉客户，他是基于教育或者养老规划、传承基础上去做投资配置，这样他的关注点不会是短期波动，而会关注五年时间里会有什么表现。在这样的情况下，长期的投资配置可以显著地降低流动性的成本，提高收益率。

　　“希望资管机构加强协作，相互赋能，共同为客户提供全球或者一体化的综合解决方案。”陈兵说。

　　关于如何破解基金赚钱、基民不赚钱的难题，股份有限公司总经理黄志明表示，更多让基民能够找到更好的、适合他的好产品，这是根本性的问题。面对现在客户的多元化需求，永安期货会有更多的股、债、多元化定制化的产品。从实践来看，目前在期货和衍生品领域，客户对永安期货的产品的满意度比较高，“所以我们认为，未来在财富和资管产品中提高衍生品的产品比重，是势在必行的。另外，现在的理财者越来越理性，我们对未来整个理财生态的健康发展充满信心。”

　　关于资产配置的方向，黄志明表示，大类资产配置的本源含义就是风险的分散、对冲和管理，这是衍生品本身价值功能的体现。近几年随着资管新规和信托业三分类的管理办法实施，低风险的投资产品规模出现了一定程度的缩水。另外，面对不确定的市场，传统的投资资产也出现了大幅的波动。所以，衍生品作为风险对冲工具，它的价值和功能日益凸显出来，比如永安期货这些年来为机构客户提供了商品和金融的期权、期货、互换等衍生品工具，起到了很好的资管产品的风险管理工具作用。

　　还有，黄志明也称，衍生品本身也可以作为资产配置的另类投资。比如这几年雪球等结构化的衍生品是很好的资产多元化中的风险对冲产品类别；不管是CTA策略，还是市场中性策略，也给客户带来比较稳健的收益。

　　关于如何解决基金赚钱、基民不赚钱的问题，嘉实财富总经理陶荣辉的看法是，核心是提升客户的获得感。第一，财富管理公司的经营是基于客户对于机构、理财师的信任，在实践过程中“要讲人话”，建立与客户沟通的语言体系，将金融产品怎么运作、什么样的投资逻辑、什么样的投资理念等，用客户能够听得懂的话讲清楚，真正地服务客户的需求，而不是用专业去营销客户的焦虑。

　　第二，由“开环”思维转向“闭环”思维。财富和资产管理，不是把产品卖给客户就结束了，后续的服务不能缺失。过往太多的开环的操作让很多客户最终变成“基金海王”，手里拿了很多基金，却不知道自己什么时候买的、该怎么处理。所以，“闭环”的思维在财富管理实践中非常重要，客户买的所有商品都应该有一个用户手册，在买的那一刻就要形成一个“闭环”，就是出现什么样的情况应该去止盈，预期要持有多长时间，有一个什么样的投资目标，当产品表现偏离预期目标时该如何处理。把“开环”做成“闭环”，是服务好客户的关键。

　　第三，这几年资本市场的表现，使得偏权益资产的机构比较难受，产品的波动和回撤较大，给投资人带来很多困扰。每个人在经营自己财富的时候就像经营一家企业，最重要的是做好规划、做好资产负债的匹配，管理好现金流，而不是只看结果，因为结果是不可控的，“当我们将所有注意力关注在亏钱还是赚钱这件事，其实是没有办法解决投资中最核心的问题，因为理财最终是为了更好的生活。”

　　“短期的预测是一件不太靠谱的事情，我觉得更应该是基于弱者思维的应对。做好应对，在很多时候会比预测更有意义。”陶荣辉说。

　　他解释，主要有两层意思：第一，基于十年以上的维度，资产收益的长期规律是有章可循的。但短期的事不要试图用一种强者思维去预测，因为预测的错误代价很高，比如2021年核心资产高峰时，很多基金卖脱销了，按比例配售，但如今市场跌幅非常大，投资者变得保守、追求安全，回头来看这里面，基于短期的预测起到很大作用。第二，不要轻易判断说一个高风险或者低风险的资产类，因为解决方案才是客户真正关心的。财富管理应该是一个结果导向的，客户其实理财的愿望很朴素，就是来赚钱的，把简单留给客户，把复杂留给自己。